Si eres como muchos propietarios de negocios, te estarás preguntando qué camino tomar para mantener tu negocio: a) relevante, o b) en funcionamiento. Entre las políticas nacionales inconsistentes, el pesimismo creciente de los consumidores y el aumento de los costes, tanto para tu negocio como para tu vida personal, no es el mejor momento.

Pero los momentos difíciles suelen ser aquellos en los que se producen los cambios necesarios.

Si tienes una tienda, es posible que te encante el aspecto que le da un determinado producto a tu establecimiento. Pero tu admiración por el «aspecto» puede impedirte darte cuenta de que siempre se ve bien porque nadie compra nada de ese expositor.

Quizás sea el momento de sacar ese producto de la sección habitual y ponerlo en la «caja de ofertas».

Durante las últimas dos semanas, he estado prácticamente confinado en casa. El confinamiento me ha obligado a sustituir la acción por la lectura. En lugar de visitar tiendas para ver qué se vende, he estado leyendo artículos de escritores, grupos comerciales y algunos minoristas astutos con sugerencias que, en su opinión, «impulsarán» las ventas minoristas, que están en horas bajas.

Sus sugerencias van desde cómo y dónde se deben exponer los productos para maximizar su atractivo hasta la sugerencia de que todos los productos deben considerarse como productos frescos, es decir, si no se venden, se estropean. La fruta en mal estado equivale a una pérdida de beneficios.

En ese caso, no se rota el stock, se sustituye. Esa idea de «productos frescos» podría ser más acertada de lo que la mayoría de nosotros creemos.

Un conocido mío es dueño de una pescadería. Antes de dedicarse a la pesca, era contable. Su enfoque de la venta de pescado combina ambas disciplinas.

Negocia los precios del pescado fresco con más de un proveedor de confianza. De este modo, se distribuye el riesgo de no poder conseguir producto fresco. No es nada raro.

Como buen contable, negocia los precios anualmente, no «según las necesidades».

Así evita las fluctuaciones de precios en sus precios al por menor. Además, garantiza a sus proveedores la venta de una cantidad determinada de pescado a un precio conocido.

También reduce sus pérdidas potenciales en el pescado, un producto con una vida útil muy corta, mediante alertas a los buenos clientes. Les avisa de las llegadas inminentes y les anima a hacer pedidos por adelantado. También comunica a sus proveedores que está «abierto a ofertas especiales» en las capturas de temporada. Los precios bajan (para él) y, dependiendo de la cantidad, aplica «precios especiales de temporada» o notifica a sus mejores clientes las oportunidades de compra especiales.

Anima a hacer pedidos por adelantado para los camarones, cangrejos u ostras que los clientes quieren que les prepare al vapor. Los pedidos por adelantado requieren una tarjeta de crédito «para que no tengas que esperar en la caja después de hacer tu pedido».

Antes de aceptar pedidos por adelantado, se dio cuenta de que algunos clientes se marchaban en lugar de esperar a ser atendidos. Al pasar los pedidos por adelantado por caja en lugar de por el mostrador de atención al cliente, se redujo el tiempo de espera para todos. Afirma que los pedidos por adelantado han reducido su «índice de abandono» en más de dos tercios.

Según explica, «simplificar el negocio, para todos los involucrados, es una buena idea».

Si crees que las pescaderías no tienen nada que ver con el sector del aire libre, es que no te estás centrando en el objetivo final de cualquier negocio: vender más productos y ganar más dinero.

Los expositores de Real Avid transmiten un mensaje sencillo: el mantenimiento, la limpieza y la puesta a punto de las armas son mejores con nuestros productos. Conseguir todo lo que necesitas no podría ser más sencillo. Foto de OWDN.

En cada paso, reduce el desperdicio, disminuye las barreras de compra y simplifica el proceso para todas las partes. En un artículo que leí recientemente se decía que las armerías eran especialmente vulnerables a los tiempos difíciles porque la mayoría de ellas utilizan «el modelo de la joyería», es decir, la exposición del producto principal (las armas) dentro de vitrinas de cristal o en las paredes detrás de dichas vitrinas. La descripción de ese entorno de venta dice que las vitrinas crean una postura hostil que hace que los mostradores parezcan la oficina de tráfico, en lugar de una «experiencia de marca».

Hace años, le pregunté a un minorista de éxito cómo conseguía tener todos los productos que querían sus clientes. Esperando alguna respuesta profunda sobre el comercio minorista, me sorprendió su sencilla respuesta: «Fácil. Se lo pregunto».

«Si tienes cosas que los clientes te han dicho que quieren», dijo, «no debería sorprenderte que las compren. Dales lo que quieren, añádele un par de cosas que puedan llamar su atención o mejorar lo que ya te han dicho que quieren, y comprarán aún más».

Es un consejo atemporal que explica por qué compraste esa barra de chocolate de 2 dólares en la caja del supermercado. La compraste porque estaba ahí. Cuando ves una factura de la compra de tres dígitos, esa barra de chocolate de 2 dólares representa un capricho muy pequeño.

Mira a tu alrededor y fíjate en las zonas donde se concentran los compradores o donde hay pocos. Crea más zonas de recogida y elimina esas zonas muertas.

Si no consigues averiguar qué es lo que provoca que se produzcan esas situaciones, da un paso radical: pregunta a tus clientes. Prepárate para sorprenderte con sus respuestas, pero actúa en consecuencia y observa cómo mejoran las cosas.

— Jim Shepherd